Jeszcze kilkanaście lat temu zjawisko masowych wyprzedaży kojarzyło się głównie z zagranicą – gorączką Black Friday w USA czy sezonowymi przecenami w zachodnich butikach. Dziś to już stały element kalendarza zakupowego również w Polsce. Letnie i zimowe wyprzedaże, mid-season sale, outlety online, rabaty na nowe kolekcje czy kampanie z okazji zmiany pór roku – to wszystko sprawia, że konsumenci planują zakupy z wyprzedzeniem, licząc na atrakcyjne okazje. Ale skąd właściwie wzięło się to zjawisko i dlaczego tak bardzo się u nas przyjęło?
Czym są wyprzedaże i skąd się wzięły?
Wyprzedaż to nic innego jak strategia handlowa, mająca na celu opróżnienie magazynów z końcówek kolekcji i przygotowanie miejsca na nowy towar. Mechanizm jest prosty – w momencie, gdy sezon się kończy, marki i sklepy obniżają ceny, by szybciej upłynnić zapasy. Wbrew pozorom nie chodzi tu wyłącznie o „pozbycie się resztek” – to przemyślany zabieg, który pozwala utrzymać płynność towarową, przyciągnąć klientów i zwiększyć obroty w tzw. „martwym” okresie.
Zwyczaj ten ma swoje korzenie w handlu amerykańskim, a potem europejskim, gdzie sezonowe przeceny były normą już w XX wieku. Z czasem wyprzedaże zaczęły przybierać różne formy – od regularnych kampanii po flash sale i outletowe eventy online.
Dlaczego wyprzedaże działają?
Przede wszystkim dlatego, że bazują na psychologii konsumenta. Ograniczenie czasowe („ostatnie dni promocji”), komunikaty o niskich stanach magazynowych („zostały 2 sztuki w Twoim rozmiarze”) i atrakcyjne rabaty potrafią skutecznie zmotywować do zakupu. Dodajmy do tego pozytywny efekt „upolowania okazji” i mamy gotowy przepis na sprzedażowy sukces.
Dla wielu konsumentów wyprzedaże to też sposób na rozsądne zakupy – można kupić produkt wysokiej jakości w niższej cenie, wypróbować coś nowego, uzupełnić garderobę lub kosmetyczkę bez przepłacania. To szczególnie widoczne w segmencie premium i beauty, gdzie przeceny dają dostęp do marek, które na co dzień są poza zasięgiem cenowym wielu klientów.
psychologia wyprzedaży – dlaczego trudno się oprzeć?
Wyprzedaże skutecznie uruchamiają mechanizmy psychologiczne, które wpływają na nasze decyzje zakupowe. Jednym z najważniejszych jest efekt niedostępności – im coś jest bardziej ograniczone (czasowo lub ilościowo), tym bardziej pożądane się staje. Komunikaty w stylu „tylko dziś”, „zostały ostatnie sztuki” czy „-50% do końca weekendu” wywołują w nas poczucie pilności, czyli FOMO (fear of missing out) – lęk przed utratą okazji.
Drugim czynnikiem jest nagroda emocjonalna. Kupując coś w niższej cenie, czujemy satysfakcję, że zrobiliśmy dobry interes. To nie tylko racjonalny zysk, ale też psychiczna gratyfikacja – „upolowałem okazję”, „zagrałem sprytnie”. Dodajmy do tego efekt kontrastu – jeśli widzimy produkt przeceniony z 399 zł na 199 zł, odbieramy to jako wyjątkową okazję, nawet jeśli realna wartość rynkowa nie była aż tak wysoka. Wszystko to sprawia, że wyprzedaże przyciągają, angażują i skutecznie konwertują – nie tylko impulsywnie, ale też w sposób, który klient sam przed sobą usprawiedliwia jako rozsądny wybór.
Wyprzedaże w Polsce – zjawisko, które się zadomowiło
Choć jeszcze dekadę temu wyprzedaże miały charakter nieco chaotyczny i ograniczony do dużych sieci, dziś są integralną częścią strategii większości marek. Polscy konsumenci przyzwyczaili się do sezonowych obniżek – planują zakupy na ich podstawie, porównują oferty, polują na okazje w sieci i zapisują się do newsletterów, by być na bieżąco. Co więcej, wyprzedaże przestały być postrzegane jako „gorsze” zakupy – wręcz przeciwnie, coraz częściej są dowodem świadomego i przemyślanego podejścia do wydawania pieniędzy.
Z korzyścią dla klienta i marki
Dobrze przeprowadzona letnia wyprzedaż to sytuacja win-win. Klient zyskuje atrakcyjny produkt w lepszej cenie, marka – większy ruch, rotację towaru i przestrzeń na wprowadzenie nowej kolekcji. Dodatkowo, wyprzedaże napędzają lojalność – klient, który zrobił udany zakup po obniżce, chętniej wróci do sklepu w przyszłości.
Zjawisko to, wspierane przez e-commerce i platformy sprzedażowe, tylko przybiera na sile – i wiele wskazuje na to, że wyprzedaże już na stałe wpisały się w rytm zakupowego roku także w Polsce.
Artykuł Sponsorowany.
Dodaj komentarz